Per anni il valore di una PMI è stato associato quasi esclusivamente al settore in cui opera. Tecnologia, manifattura, energia o servizi: il comparto di appartenenza era considerato il principale metro di giudizio. Oggi però il mercato delle acquisizioni racconta una storia molto più sfumata. Lo dimostra l’analisi realizzata da DeepTree, startup italiana specializzata nell’utilizzo dell’AI per la ricerca e la valutazione delle imprese, che ha esaminato oltre 1.600 operazioni di M&A concluse in Italia nell’ultimo decennio.
Quanto vale realmente la tua azienda?
La ricerca arriva in un momento particolarmente favorevole per il mercato. Nel primo semestre del 2026 le operazioni di fusione e acquisizione hanno raggiunto gli 81 miliardi di dollari, segnale di un interesse crescente verso il tessuto imprenditoriale italiano. In questo scenario, la domanda che molti imprenditori continuano a porsi è una sola: quanto vale realmente la mia azienda? Tradizionalmente la risposta si basa sul multiplo dell’EBITDA, il parametro che misura quante volte il margine operativo lordo viene riconosciuto nel prezzo finale di vendita. Per una PMI italiana il multiplo medio oscilla generalmente tra 7,5 e 9 volte. Tuttavia, dietro questa media si nascondono differenze enormi. Due aziende dello stesso settore e con dimensioni simili possono infatti essere valutate anche quattro volte l’una rispetto all’altra.
PMI: i fondi private equity disposti a pagare il 19% in più
Secondo DeepTree, il primo elemento che influenza il prezzo è il profilo dell’acquirente. I fondi di private equity sono disposti a pagare in media il 19% in più rispetto agli acquirenti industriali. Anche eliminando le differenze legate alla qualità delle aziende acquistate, resta un premio del 13%, a dimostrazione di una maggiore propensione all’investimento e della ricerca di rendimenti futuri più elevati. Un vantaggio simile emerge anche quando a comprare sono operatori internazionali. Gli investitori stranieri riconoscono mediamente un valore superiore del 13% rispetto ai compratori italiani. Per molti gruppi esteri, infatti, acquisire una società nel nostro Paese rappresenta ancora un’opportunità competitiva rispetto ai prezzi praticati nei mercati domestici.
Sul fronte delle caratteristiche aziendali, vengono premiate soprattutto le imprese che vendono direttamente ai consumatori finali. Il modello business-to-consumer genera valutazioni superiori di circa il 14%, grazie a una maggiore riconoscibilità del brand e a relazioni più dirette con il mercato. Positiva anche la presenza internazionale, così come la capacità di crescere rapidamente e di realizzare acquisizioni strategiche.
Uno dei dati più curiosi riguarda l’indebitamento
Contrariamente a quanto si potrebbe immaginare, le aziende con un livello di debito più elevato rispetto agli utili tendono a registrare valutazioni migliori. Secondo gli analisti, questo fenomeno potrebbe essere legato alla capacità dell’impresa di ottenere credito, elemento che spesso viene interpretato come segnale di affidabilità finanziaria e capacità di crescita.
Ma non tutte le caratteristiche vengono premiate
Le imprese che operano come produttori conto terzi subiscono una penalizzazione media del 13%, mentre dimensioni troppo elevate rispetto al mercato di riferimento possono ridurre l’attrattività agli occhi degli investitori. Lo studio evidenzia inoltre come gli indicatori ESG, oggi molto presenti nel dibattito economico, non abbiano ancora un impatto significativo sulle valutazioni delle PMI italiane.
Il ontesto macroeconomico continua a svolgere un ruolo importante
DeepTree stima che ogni aumento di un punto percentuale dei tassi di interesse possa ridurre il multiplo di valutazione tra il 3% e il 4%, confermando quanto il costo del capitale influenzi direttamente le operazioni di acquisizione. Le conclusioni dello studio trovano conferma anche in altre ricerche dedicate al mercato delle piccole e medie imprese. Diverse analisi di Deloitte, KPMG e PwC hanno evidenziato negli ultimi anni come gli investitori attribuiscano un peso crescente a fattori quali internazionalizzazione, capacità di innovazione, solidità manageriale e qualità dei ricavi ricorrenti. In altre parole, il settore continua a essere importante, ma non è più sufficiente per spiegare il valore di una società.
Come sottolinea Lorenzo Ferretti, co-founder di DeepTree, l’obiettivo dello studio era proprio comprendere quali elementi incidano realmente sul multiplo finale oltre all’appartenenza settoriale. Il risultato è un quadro che mostra come il valore di una PMI dipenda più dalla qualità del modello di business, dalla capacità di crescere e dal tipo di investitore che si trova dall’altra parte del tavolo. Per gli imprenditori italiani il messaggio è chiaro: oggi il valore di una PMI non si misura soltanto nei numeri di bilancio o nel settore in cui opera, ma nella sua capacità di dimostrare prospettive di crescita, resilienza e attrattività strategica. È lì che si gioca la differenza tra una buona azienda e un’impresa capace di ottenere una valutazione da protagonista.
